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予材管理大学
【超大作】頭のいい人の交渉術3選 ~誰とでも対等な関係を築く画期的なテクニック~

2,679 回視聴 2023/01/12

【超大作】頭のいい人の交渉術3選 ~誰とでも対等な関係を築く画期的なテクニック~
【超大作】頭のいい人の交渉術3選 ~誰とでも対等な関係を築く画期的なテクニック~

1.モヤモヤを解消しろ!
・人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ
 認知的不協和理論
  矛盾に気づくけど受けて入れてしまう
  例 自分は残業ばかりしている
     同期の人は残業してない
     でも営業成績がいい
     → 非効率なやり方をしている
       でも自分を鍛えていると納得
 認知的不協和を解消してあげること
  スッキリする
   → 交渉テクニックとして使える

2.グッドコップバッドコップ戦術
・コップは警察のこと
 良い警察・悪い警察
  鬼の刑事と仏の刑事
 鬼の刑事
  犯人に厳しく迫る
 仏の刑事
  犯人を優しく諭す
   犯人も気を許して話してしまう
 → この2つのギャップが大事

・コワオモテタイプの人をうまく活用する
 自分がコワオモテタイプの人
  オレをうまく使うように伝える

3.ソーシャルラベリング
・相手にラベルを貼ってしまうこと
 悪いラベルは貼ってはいけない
   いつも間が悪いよね
    いつも気が利かないよね
    いつも遅れてくるね

・相手に対して良いラベリングをする
  「何だかんだ言って
    課長はやってくれますよね」
   「ギリギリになっても
    お前は締め切り守るよね」
 ラベリングで良い方に近づいていく
  ポジティブに言い続けることが大切
   → 良い関係にもつながる

 顔出しでテロップのある独り語りです。この作品からは「ソーシャルラベリング」をしていることに気づきました。同じ係の同僚に「いつも仕事が丁寧だよね」と言い続けています。丁寧が仕事ぶりにより磨きがかかりました。

起業・開業・バージョンアップを目指す人のための本要約ー本まなチャンネル
【頭のいい人の対人関係】書籍要約|もうナメられない!人間関係で苦しまない55の方法|犬塚壮志

79 回視聴 2023/01/30

【頭のいい人の対人関係】書籍要約|もうナメられない!人間関係で苦しまない55の方法|犬塚壮志
【頭のいい人の対人関係】書籍要約|もうナメられない!人間関係で苦しまない55の方法|犬塚壮志

1.コミュニケーション上手な人が行う5つ
・頭のいい人のコミュニケーションの特徴
 ⑴ 交渉だと相手に気づかせない
  日々のコミュニケーションが交渉
   交渉術は全ての人が身に着けるべき
  主導権を握らない方がよいこともある
   例 相手
      年長者
      立場が上の人

 ⑵ 身を守ることが最優先
  自分の身は自分で守らなけばならない
   身を守る盾としての交渉術

 ⑶ 相手とケンカしない
  相手ともめることは不利益しかない
   膨大なエネルギーを消耗する
   打ち負かしてもダメージが残る
   人間関係が壊れる
  交渉は自分に有利な状況を作るため

 ⑷ ALL-WINを目指す
  理想的なのはALL-WINな関係
   お互いの利害に着目することが重要
    利害の共通点を見つけた方が優位
  思いやりある人は相手を優先しがち
   自分を守ることを最優先するべき

 ⑸ 目的がハッキリしている
  交渉で何を手に入れたいのか
   ゴールを明確に設定すること
    → その後、交渉を仕掛ける

2.交渉で失敗しない3つの準備
・3つの準備とは?
 ⑴ 目的を明確化
  主導権を握って交渉するため
   最悪なケースを想定しておく
    → 想定外をなるべく無くす

 ⑵ 代案を用意
  自分が妥協するだけ ✖
   ストレスと不利益しかない
  代案を用意する3つのステップ
   1.目的の重要度と妥協できるポイント
    どこまで妥協できるのかを明確に
   2.相手の情報を集める
    どんな主張をする人か
    どんな条件で折れるか
   3.自分が損しない代案を用意
    自分の損失を大きくしない
  交渉術を活用するためのポイント
   1.交渉の目的を明確にする
   2.主導権を渡さない
    あらゆる展開を想定する
   3.自分に有利になる代案を用意する

 ⑶ 自分を洗脳
  自分の利益を大事にすること
   他者を思いやる気持ちは尊い
    → 交渉では弱い立場になる

3.頭のいい人が実践する3つの交渉術
①初対面の印象を操作する
・ハロー効果
 外見などが能力の印象に影響すること

・自分が見られたいイメージを作る
 相手に刷り込むように準備するが大切

・ハロー効果は見た目だけではない
 人に関するすべての情報が含まれる
   見た目
    肩書
    職歴
    血液型
    話し方
    身のこなし

・ハロー効果の印象は1か月続く
 その後は話した内容や対応で判断される
  努力次第で挽回可能

・実力以上に見せるのは危険
 信頼を失う
 評価を下げる
  例 スタートアップのCEO
     好印象を持たれた
      → 能力が伴わない
        事業がうまくいっていない
     切り捨てられる可能性もある

・能力のない人はいない
 何らかのスキルを持っている
  評価を恐れてスキルを開示しない ✖
   → まずはスキルを開示すること 

②信用を獲得する
・信憑性の3要素
 ⑴ 安全性
  真面目な態度
  強引に説き伏せない
  損失をもたらさない
   → 相手を不安にさせないようにする
  安全性を高めるポイント
   1.傾聴
   2.一方的に話さない
   3.相手が聞きたい情報を与える

 ⑵ 資格制
  学歴
  経歴
  資格
  専門性
  特殊な経験
  実績
   → 自分でわからないとき
      身近な人に聞く

 ⑶ 力動性
  エネルギッシュに話すこと
   信憑性が高いと判断される

③意見を取り下げさせる
・結論保留モデル
 相手の意見に納得できない
  でも代案もない
  真っ向からNOというのも難しい
  → 結論保有モデルが有効

・結論保有モデルとは?
 相手の意見に合意できないとき
 「その考え方で
  本当に問題ないとお考えですか?」
 相手に代案を出してほしいとき
 「もう少し考えたら
  今の案を超えるすごい案が出そうだね」
 自分で考える部下を育てたいとき
 「その案を実行したらどうなるかを考えて
  もう一度考えを聞かせてくれないか?」
 → 直接的には否定しない
    相手に再検討を促す
     → 相手の体面を保てる
    自分は受け入れらないを暗に示せる

・結論保有モデルはシーンを選ぶことが重要
 相手の理解が低い場合 ✖
  結論保有モデルは使えない
  「その意見でいいと思いますか?」
   「はい、いいと思う」と答えるから
  「このままではダメ」という含み
   気づける相手にしか効果を発揮しない
 簡単に代案を出せない場合 ✖
  代案が出ず沈黙に陥る

・相手が結論保留モデルを仕掛けてきたとき
 自分の答えは保留する
  「まずあなたのお考えを
   お聞かせください」と聞き返す
 相手が問いを投げかける側になる
  主導権が相手に渡る
 交渉術では主導権を手放さないのが鉄則
  相手を問いを答える側に引き戻す
   → 主導権を保持する

 動画を背景にテロップのある独り語りです。この作品からは「主導権を握る」ことの意味を理解することができました。これからは、問いを投げかける側になるように交渉していきます。

しゅんの最新刊ビジネス書要約チャンネル。
【最新刊】頭のいい人の対人関係 犬塚 壮志

36 回視聴 2023/02/25

【最新刊】頭のいい人の対人関係 犬塚 壮志
【最新刊】頭のいい人の対人関係 犬塚 壮志

1.頭のいい人の交渉術5つの特徴
・5つの特徴
 ⑴ 交渉の開始と終了を気づかせない
  自然に交渉を始める
   営業感を出しすぎない
  人は相手にコントロールされるのを嫌う

 ⑵ 相手とぶつからない
  相手を論破しない
   相手もいい気持ちで自分に有利にする

 ⑶ 身を守ることを優先する
  交渉術を盾として防御に使う

 ⑷ オールウィンを目指す
  短期的な利益 ✖
  長期的な利益 〇

 ⑸ 目的にフォーカスして手段を選ぶ
  交渉術の使い分け
   うまくいかないときは別のテクニック

2.思い通りに相手を動かす3ステップ
・3ステップ
 ⑴ 仕込み期
  交渉の序盤
  1.「はい」と答えさせる
   肯定的な空気を作る
    イエスセットというテクニック
   提案前に「はい」と数回言わせる
    例 データの取り扱いが非効率
      「データを探す時間
       無駄ですよね」
       「うん、そうね」
      「顧客データは重要ですよね」
       「うん、そうだね」
      「顧客データは
       一元化しませんか?」(本命)
  2.覚えてもらいたい話は物語る
   物語の方がポジティブな影響を与える
     ストーリー性のあるCM
       購買意欲を掻き立てる
   相手に伝えたいメッセージを逆算する
    そして物語を作る
     仕事に失敗した部下
       失敗談だけ語る ✖
      伝えたいこと
       誰でも失敗する、気にするな

 ⑵ 仕掛け期
  交渉の中盤
  1.とにかく会う
   単純接触効果
    接触時間 < 接触回数
   間をなるべく開けないこと
    3日、長くても3週間
   効果的なのは直接会うこと
  2.自分から情報を出す
   自己開示をすることで信用を得る
    相手も自分のことを話しやすくなる
  3.ギャップを演出する
   ギャップが親近感や好意につながる
    要求を通しやすくなる
    強く印象付けられる
    例 オドオドキャラ
       「これだけは譲れません」
        真剣に強く言う

 ⑶ 仕切り期
  交渉の終盤
  1.相手が満たされているときを狙う
   説得されやすくなる
     食事をとりながら交渉
       満足感を感じる食事を選ぶ
  2.結論を出さずに相手に考えさせる
   意見よりも問いかけをする
     「その意見で問題ない?」

3.しゅんの補足
・複数回のアウトプットが重要
 すぐに交渉術は上手くならない
  1つのテクニックをまずマスターする

 短くわかりやすいしゅんさんです。今回の作品からは「ギャップを演出する」を行っていることに気づきました。最近よく「私はビビり」という話をします。本心から言っているのですが、これがけっこうギャップになっているようです。

今日のアクションプラン

 主導権を握るために、問いを投げかける側になる

今日のアクションチェック

 転勤先で自己紹介のために質問される側になっていました。

 問いを投げかけられる側になるには時間がかかりそうです。

 でも、新しい環境との出会いはストレスではありますが、ワクワクします。

 まずは1つずつ着実にやるべきことに対応していきます。

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