サムの本解説ch
【15分で解説】人の行動を操る心理的トリガーとは『シュガーマンのマーケティング30の法則』
123,925 回視聴2020/08/22
１．一貫性の原理
・一貫性の原理とは？
人は一貫性を持った行動をとる心理がある
例 一度買うという選択をする
→ その後も買うという選択をしやすい
革靴を買った後
「このクリームとブラシでケアすると長持ちしますよ」
→ クリーム・ブラシも買ってしまう
・上手なセールスマン
買うという選択をした人
次の関連商品を勧めてくる
高い買い物をするときに要注意
例 １００万円の車を買うとき
セールスマンはオプションを勧める
「それも買っちゃうか」となりやすい
車 １００万
ドライブレコーダー ５万円
→ 小さく見えてしまう
金額の錯覚
・なぜ人は一貫性を保とうとするのか？
人が社会的な生き物だから
所属するコミュニティから見捨てられないことが重要
他人から信頼される個体ほど生き残りやすい
その子孫が私たち
→ 人に信用されるための本能がたくさん備わっている
例 何かしてもらったらお返しをする
裏切り者を許さない
意見や考えを一貫させる
・一貫性の原理で損することを防ぐ方法
「追加で何か買わせようとする」ということを知っておく
→ 上手なセールスだなと冷静に受け止められる
客観的に見て合理的に判断する
決められないならその場では買わないと決めておく
２．３つの心理トリガー
①切迫感
・切迫感とは？
「本日限定半額」
「残り数点お早めに」
→ 早く買わなきゃと思わせる
・人は決断を嫌がる
脳が決断を嫌がる
脳は楽をしようとする性質がある
重さ 体重の２％
血液量 全血液量の２０％
脳は大食いで燃費が悪い
例 同じような行動パターン
同じような思考パターン
決断するのを嫌がる
切迫感がない
「ま、今度でいいや」となる
・一貫性の原理 ＋ 切迫感
例 ２万円の革靴を買うと決めた
レジで会計のとき
「デリケートな靴なので
こちらのシューケアグッズで
ケアするようにお願いします」
２千円のシューケアグッズ
「まあ、いっか」と買ってしまう
レジで次のお客さんを待たせてはいけない
切迫感がある
財布を手に持っている
ハードルの低さもある
２万円の革靴に対して２千円
安く感じるという錯覚
②収集欲求
・収集欲求とは？
モノを集めたい
全種類コンプリートしたい という欲求
→ 買うという決断につながることもある
例 フィギュア
少し頑張れば全種類集められる
全部Apple商品にしたい
全部無印良品にしたい
ブランド戦略の成功
・収集欲求への考え方
同じブランドを買うのに賛成
比較検討する手間が省けるから
例 服はUNIQLOかGU
安くて見た目もシンプル
自分なりの理由を持った判断であれば良い
③罪悪感
・罪悪感とは？
例 試食
食べたから「１つくらい買わなきゃ」
ただで貰ったという罪悪感
試食したもの以外も買いやすくなっている
無意識にたくさん買っている
・心理的トリガーの怖いところ
無意識に行動を操作されてしまうこと
３．「影響力の武器」にみる６つのトリガー
・最も強力だと言われている６つの心理的トリガー
⑴ 返報性
何か物をもらったり、情けを受けたりしたとき
お返ししなくてはと考える習性
⑵ 一貫性
自分の考えや行動に一貫性を持たせようとする習性
⑶ 社会的証明
みんなやっていることは正しいと思い込む習性
例 売上ナンバー１のタピオカ店の行列
「みなさん必ず」という言い方
⑷ 好意
好きな人の言葉を信じてしまう習性
例 販売員
見た目・清潔感・声のトーン・話し方
嘘をつかないこと などが大事
⑸ 権威
専門家や学歴など
肩書のある人の言葉を信じてしまう習性
例 なんとか賞、金賞受賞
誰々が推薦
⑹ 希少性
数が少ないものを欲しがってしまう習性
例 限定何十食
期間限定商品
論理のサムさんです。この作品からは「希少性」にやられたことがあることを思い出しました。そばを食べに行ったときに「十割そば限定〇食！」につられて、追加料金を払って注文してしまいました。
YouTube図書館
【11分で解説】シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは 前編（ジョセフ・シュガーマン / 著）
【8分で解説】シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは 後編（ジョセフ・シュガーマン / 著）
6,629 回視聴2020/05/24・2,701 回視聴2020/05/25
・一貫性の原理
買おうと決めた人は、ついで買いをしてしまいがち
例 マクドナルド
ハンバーガーのあと
「ポテトいかがですか？」
最初は必ず簡単なものを買わせる
購入を決めた瞬間に他の商品も勧める
電話セールス
注文を受けた後、すぐに他の商品も売り込む
対面販売
付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらう
・欠点の告知
致命的な欠点があるときは、真っ先に伝える
例 家を売るとき
大通りに面していて騒音の問題があるを最初に
その後、植木があり音を遮断している
手ごろな価格
アクセスの良さ
お客をダマせると思ってはいけない
セールスでは信頼を得るのが第一
欠点を克服する
マイナスをセールスの早い段階で取り上げる
例 ベッド
非常に高いが、非常に寝心地がいい
それ以上の価値があることを次に伝える
・巻き込みとオーナーシップ
お客に話すときは、その商品を所有しているように話す
購買プロセスへの参加意欲をそそる
例 iPhone・パソコンを売る
それを持っているかのように話す
広告
お客が商品を使用しているような表現を使う
対面販売
お客に体験してもらう
例 商品を手に取る
・物語（ストーリー）
物語はセールスに人間味を与え、お客とつなぐ役割を果たす
商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみる
例 サングラスを販売
ハワイを想像してみる
使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを選ぶ
例 海が好き
ビーチに行ったときに話
・権威
購買決定する際、お客は誰もが権威に頼る
例 パソコンを買うとき
パソコンに詳しい人からのアドバイスが買うきっかけ
会社がどんな専門領域に権威があるかを見極める
専門性をお客に伝える
例 規模・実力・設備・勤勉さ など
・お買い得感
本当に値段相当のものを提供されているかを知りたい
嘘のない比較
どれだけ節約できるのか
値引きしているか
例 カタログ販売で２種類の商品を紹介
高い方の商品を先に売り込む
→ 安い方の商品がお買い得に感じる
・満足の確約
お客が満足することを確信しているということを伝える
例 サングラスの販売
「万一ご満足いただけない場合は
ご返品していただいて構いません」
満足の確約が何なのかをしっかり考える
例 返金ＯＫ
しっかりサポート など
・リンキング
売る商品とお客が知っているものを関連付ける
お客は商品を理解しやするくなる
自分との接点を見つけやすくなる
例 デスクトップパソコンを持っている人
ノートパソコンを勧める
煙探知機
広告で「鼻」として表現した
商品やサービスに付加価値を与えてくれそうなリンクを挙げてみる
商品やサービスをお客が知っているものと重ね合わせてみる
・帰属欲求
お客が商品を買うのは、仲間入りをしたいという理由がある
例 ファッション・自動車・おもちゃ・ゲーム など
ベンツでなくても同じ時間で同じ場所へ行ける
ベンツを買う理由
裕福な成功者のグループに属したがっているから
商品の所有者グループを特定する
なぜその商品に共感しているのかを見極める
・切迫感
お客に「もう少し考えたい」と言われたら、逃した可能性が高い
最高のセールストークも時間がたてば、遠い記憶と化す
切迫感を使って、先送りさせないことが重要
希少性・限定性を使う
例 デビュー記念価格
いずれ値上がりすることをほのめかす
→ 購買行動を起こさせる
切迫感を与える言葉は、セールスの終盤に用いる
商品やサービスを手に入れなければならない具体的理由を考える
動機づけ・今すぐ買った方が良い理由をお客に与える
・パターニング
似たような商品を売った成功体験を持つ人
どのような手法を使ったのかを探る
自分の手本にする
単に真似る ✖
自分なりの新しい方法を開拓する
あなたの業界で最も成功している人を見つける
どんなところが優れているかを検討する
独自のひねりを加えてみる
・誠実さ
約束を守っているかどうか
言葉と行動は一致しているか
行動と言葉は一致しているか
対応に誠実さがないとお客は絶対に買ってくれない
絶対に嘘はつかない
・正直さ
嘘をつかない
お客が本当のことを知ればセールスが台無しになる
セールスメッセージを見直す
言っていることがすべて本当かを確認する
・３１番目の心理的トリガー
人間は複雑
法則だけで上手くいくほど単純ではない
思いやる力が重要
購入しないのに対応してもらうのは、相手に悪いと考える
例 ショッピング
買わないのに３０分対応してもらう
その場で購入を決めなくても良いという環境を準備する
これが思いやる力
自己主張が弱い日本人への配慮
多作のYouTube図書館さんです。この作品からは「３１番目の心理的トリガー」が参考になりました。思いやる力を考えて、相手に配慮することを忘れないようにしようと思います。
WEBマーケターの学校 by 田中祐一
【12分で解説】シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
3,897 回視聴2020/08/10
１．人は感覚で購入を決断し、理屈で納得しようとする
・人が物を買う理由の９５％は「無意識の決断」
なぜベンツは売れるのか？
ベンツを同じ機能の車はたくさんある
技術力が素晴らしい ✖
乗り心地が優れている ✖
高級車のオーナーに仲間入りできる 〇
→ 感覚で決断
しかし、理屈で納得しようとする
広告では、技術力・乗り心地をアピールする
・感覚に訴えるメッセージで購買を促す
言葉をうまく使いこなす
例 修理する
元通りにするに言い換えることで２割アップ
・商品を買いたいと思う感覚的理由を探す
それを適切な言葉で表現する
２．悪魔は理屈に棲んでいる
・これを買って本当に後悔しない？
先手を打って納得いく理由を用意する
答えを用意していない場合
もう一度考えてみる
→ 買う可能性がほとんどなくなる
・納得いく理由が広告に載っている
買わないと悪いような気になる
買う理由で一押しできるかがカギ
３．抵抗感を取り除くために、臭いもののフタを開ける
・商品の欠点やマイナスを顧客に伝える
⑴ 顧客の目はごまかせない
顧客の警戒心を解く
⑵ 正直者だと思わせる
話を聞いてもらえるようになる
・欠点の開示だけでは、納得までには至らない
欠点の克服が必要
→ 大きなチャンス
例 サングラスのＴＶショッピング
頑丈さをアピールするために足で踏みつけていた
→ サングラスが割れてしまった
生放送であり商品テストも本物だと証明できた
壊れるとしたらつなぎの部分だけ
壊れた場合は新品と取り換えることをアピール
→ ピンチをチャンスに変えた
４．アイスクリームの注文手順で気づいた「一貫性」のトリガー
・チョコレートアイスに加えてホイップクリームを注文
チョコレートサンデーになると店員に言われた
チョコレートアイス ２５セント
チョコレートサンデー ３５セント
→ どの店でも同じだった
・チョコレートアイスを先に注文
後からホイップクリームを添えてほしいと頼んだ
チョコレートアイスの２５セントのみだった
→ 余計な支払いはなかった
他の店でもうまくいった
・注文の手順が違うだけで同じ商品の値段が変わる
一貫性の原理
人は一度受け入れたことを守ろうとする心理
・顧客の購買決定を簡単なものにする
ついで買いをしやすくなる
→ 付属品や類似品を勧める
４．他の心理的トリガー
・他の心理的トリガー
⑴ 権威を利用
⑵ 単純明快さを追求
⑶ 罪悪感につけこむ
⑷ 具体性で信頼を高める
⑸ 親近感をかきたてる
⑹ 考えさせて好印象を残す
文字情報とアニメーションのバランスがとれた独り語りです。この作品からは「ピンチをチャンスに変える」が印象的でした。私は、ピンチのときに動揺することが多いです。チャンスだということを頭に置こうと思いました。
今日のアクションプラン
・心理的トリガーについて実践してみる
今日のアクションチェック
私がいつも使っている心理的トリガーは、デメリットプレゼンです。
最初にデメリットを伝えることで、相手に深く考えていること、正直に伝えるという印象を与えます。
その後にメリットを伝えます。そして、メリットの方がデメリットよりも大きいことを理解してもらうのです。
欠点の克服が最大のチャンスを利用しています。
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