予材管理大学
【超大作】頭のいい人の交渉術３選 ～誰とでも対等な関係を築く画期的なテクニック～
2,679 回視聴 2023/01/12
１．モヤモヤを解消しろ！
・人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ
認知的不協和理論
矛盾に気づくけど受けて入れてしまう
例 自分は残業ばかりしている
同期の人は残業してない
でも営業成績がいい
→ 非効率なやり方をしている
でも自分を鍛えていると納得
認知的不協和を解消してあげること
スッキリする
→ 交渉テクニックとして使える
２．グッドコップバッドコップ戦術
・コップは警察のこと
良い警察・悪い警察
鬼の刑事と仏の刑事
鬼の刑事
犯人に厳しく迫る
仏の刑事
犯人を優しく諭す
犯人も気を許して話してしまう
→ この２つのギャップが大事
・コワオモテタイプの人をうまく活用する
自分がコワオモテタイプの人
オレをうまく使うように伝える
３．ソーシャルラベリング
・相手にラベルを貼ってしまうこと
悪いラベルは貼ってはいけない
例 いつも間が悪いよね
いつも気が利かないよね
いつも遅れてくるね
・相手に対して良いラベリングをする
例 「何だかんだ言って
課長はやってくれますよね」
「ギリギリになっても
お前は締め切り守るよね」
ラベリングで良い方に近づいていく
ポジティブに言い続けることが大切
→ 良い関係にもつながる
顔出しでテロップのある独り語りです。この作品からは「ソーシャルラベリング」をしていることに気づきました。同じ係の同僚に「いつも仕事が丁寧だよね」と言い続けています。丁寧が仕事ぶりにより磨きがかかりました。
起業・開業・バージョンアップを目指す人のための本要約ー本まなチャンネル
【頭のいい人の対人関係】書籍要約｜もうナメられない！人間関係で苦しまない55の方法｜犬塚壮志
79 回視聴 2023/01/30
１．コミュニケーション上手な人が行う５つ
・頭のいい人のコミュニケーションの特徴
⑴ 交渉だと相手に気づかせない
日々のコミュニケーションが交渉
交渉術は全ての人が身に着けるべき
主導権を握らない方がよいこともある
例 相手
年長者
立場が上の人
⑵ 身を守ることが最優先
自分の身は自分で守らなけばならない
身を守る盾としての交渉術
⑶ 相手とケンカしない
相手ともめることは不利益しかない
膨大なエネルギーを消耗する
打ち負かしてもダメージが残る
人間関係が壊れる
交渉は自分に有利な状況を作るため
⑷ ALL-WINを目指す
理想的なのはALL-WINな関係
お互いの利害に着目することが重要
利害の共通点を見つけた方が優位
思いやりある人は相手を優先しがち
自分を守ることを最優先するべき
⑸ 目的がハッキリしている
交渉で何を手に入れたいのか
ゴールを明確に設定すること
→ その後、交渉を仕掛ける
２．交渉で失敗しない３つの準備
・３つの準備とは？
⑴ 目的を明確化
主導権を握って交渉するため
最悪なケースを想定しておく
→ 想定外をなるべく無くす
⑵ 代案を用意
自分が妥協するだけ ✖
ストレスと不利益しかない
代案を用意する３つのステップ
1.目的の重要度と妥協できるポイント
どこまで妥協できるのかを明確に
2.相手の情報を集める
どんな主張をする人か
どんな条件で折れるか
3.自分が損しない代案を用意
自分の損失を大きくしない
交渉術を活用するためのポイント
1.交渉の目的を明確にする
2.主導権を渡さない
あらゆる展開を想定する
3.自分に有利になる代案を用意する
⑶ 自分を洗脳
自分の利益を大事にすること
他者を思いやる気持ちは尊い
→ 交渉では弱い立場になる
３．頭のいい人が実践する３つの交渉術
①初対面の印象を操作する
・ハロー効果
外見などが能力の印象に影響すること
・自分が見られたいイメージを作る
相手に刷り込むように準備するが大切
・ハロー効果は見た目だけではない
人に関するすべての情報が含まれる
例 見た目
肩書
職歴
血液型
話し方
身のこなし
・ハロー効果の印象は１か月続く
その後は話した内容や対応で判断される
努力次第で挽回可能
・実力以上に見せるのは危険
信頼を失う
評価を下げる
例 スタートアップのCEO
好印象を持たれた
→ 能力が伴わない
事業がうまくいっていない
切り捨てられる可能性もある
・能力のない人はいない
何らかのスキルを持っている
評価を恐れてスキルを開示しない ✖
→ まずはスキルを開示すること
②信用を獲得する
・信憑性の３要素
⑴ 安全性
真面目な態度
強引に説き伏せない
損失をもたらさない
→ 相手を不安にさせないようにする
安全性を高めるポイント
1.傾聴
2.一方的に話さない
3.相手が聞きたい情報を与える
⑵ 資格制
学歴
経歴
資格
専門性
特殊な経験
実績
→ 自分でわからないとき
身近な人に聞く
⑶ 力動性
エネルギッシュに話すこと
信憑性が高いと判断される
③意見を取り下げさせる
・結論保留モデル
相手の意見に納得できない
でも代案もない
真っ向からNOというのも難しい
→ 結論保有モデルが有効
・結論保有モデルとは？
相手の意見に合意できないとき
「その考え方で
本当に問題ないとお考えですか？」
相手に代案を出してほしいとき
「もう少し考えたら
今の案を超えるすごい案が出そうだね」
自分で考える部下を育てたいとき
「その案を実行したらどうなるかを考えて
もう一度考えを聞かせてくれないか？」
→ 直接的には否定しない
相手に再検討を促す
→ 相手の体面を保てる
自分は受け入れらないを暗に示せる
・結論保有モデルはシーンを選ぶことが重要
相手の理解が低い場合 ✖
結論保有モデルは使えない
「その意見でいいと思いますか？」
「はい、いいと思う」と答えるから
「このままではダメ」という含み
気づける相手にしか効果を発揮しない
簡単に代案を出せない場合 ✖
代案が出ず沈黙に陥る
・相手が結論保留モデルを仕掛けてきたとき
自分の答えは保留する
「まずあなたのお考えを
お聞かせください」と聞き返す
相手が問いを投げかける側になる
主導権が相手に渡る
交渉術では主導権を手放さないのが鉄則
相手を問いを答える側に引き戻す
→ 主導権を保持する
動画を背景にテロップのある独り語りです。この作品からは「主導権を握る」ことの意味を理解することができました。これからは、問いを投げかける側になるように交渉していきます。
しゅんの最新刊ビジネス書要約チャンネル。
【最新刊】頭のいい人の対人関係 犬塚 壮志
36 回視聴 2023/02/25
１．頭のいい人の交渉術５つの特徴
・５つの特徴
⑴ 交渉の開始と終了を気づかせない
自然に交渉を始める
営業感を出しすぎない
人は相手にコントロールされるのを嫌う
⑵ 相手とぶつからない
相手を論破しない
相手もいい気持ちで自分に有利にする
⑶ 身を守ることを優先する
交渉術を盾として防御に使う
⑷ オールウィンを目指す
短期的な利益 ✖
長期的な利益 〇
⑸ 目的にフォーカスして手段を選ぶ
交渉術の使い分け
うまくいかないときは別のテクニック
２．思い通りに相手を動かす３ステップ
・３ステップ
⑴ 仕込み期
交渉の序盤
1.「はい」と答えさせる
肯定的な空気を作る
イエスセットというテクニック
提案前に「はい」と数回言わせる
例 データの取り扱いが非効率
「データを探す時間
無駄ですよね」
「うん、そうね」
「顧客データは重要ですよね」
「うん、そうだね」
「顧客データは
一元化しませんか？」(本命)
2.覚えてもらいたい話は物語る
物語の方がポジティブな影響を与える
例 ストーリー性のあるCM
購買意欲を掻き立てる
相手に伝えたいメッセージを逆算する
そして物語を作る
例 仕事に失敗した部下
失敗談だけ語る ✖
伝えたいこと
誰でも失敗する、気にするな
⑵ 仕掛け期
交渉の中盤
1.とにかく会う
単純接触効果
接触時間 ＜ 接触回数
間をなるべく開けないこと
３日、長くても３週間
効果的なのは直接会うこと
2.自分から情報を出す
自己開示をすることで信用を得る
相手も自分のことを話しやすくなる
3.ギャップを演出する
ギャップが親近感や好意につながる
要求を通しやすくなる
強く印象付けられる
例 オドオドキャラ
「これだけは譲れません」
真剣に強く言う
⑶ 仕切り期
交渉の終盤
1.相手が満たされているときを狙う
説得されやすくなる
例 食事をとりながら交渉
満足感を感じる食事を選ぶ
2.結論を出さずに相手に考えさせる
意見よりも問いかけをする
例 「その意見で問題ない？」
３．しゅんの補足
・複数回のアウトプットが重要
すぐに交渉術は上手くならない
１つのテクニックをまずマスターする
短くわかりやすいしゅんさんです。今回の作品からは「ギャップを演出する」を行っていることに気づきました。最近よく「私はビビり」という話をします。本心から言っているのですが、これがけっこうギャップになっているようです。
今日のアクションプラン
主導権を握るために、問いを投げかける側になる
今日のアクションチェック
転勤先で自己紹介のために質問される側になっていました。
問いを投げかけられる側になるには時間がかかりそうです。
でも、新しい環境との出会いはストレスではありますが、ワクワクします。
まずは１つずつ着実にやるべきことに対応していきます。
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