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【成功法】勝ち組になる為の合理的な考え方！一流の人はやっている！「コンペ300戦無敗のトップエンジニアが教える 理系の仕事術」井下田 久幸
9976 回視聴 2 か月前
１．合理的な努力をする
・目標達成のときの行動４パターン
⑴ 何もしない
目標達成の行動を起こさない
例 お金持ちになりたい
でも今まで通り働く
今まで通り浪費する
仕事で成果をあげたい
でも勤務時間以外
仕事や勉強をしない
⑵ 奇策に走る
楽に目標を達成するために裏ワザに走る
実力不足で成功しても長続きしない
→ 結果、辛く苦しい人生
⑶ 途方もない努力
結果が出るまでに時間がかかる
努力が理にかなっていない
→ 心と体がむしばまれる
⑷ 合理的な努力
連戦連勝の人生を手にできる
再現性の高い勝ちパターンを手にする
→ 努力をすれば負けなくなる
心も体も健康を維持できる
２．スピードを重視する
・大企業とベンチャーの戦い方の違い
大企業
守るべきものがある人の戦い方
信頼を守る
ベンチャー
失うものがない人の戦い方
新規開拓をして信頼を得る
→ スピードが必要
例 著書のコンペ３００戦無敗伝説
試作品のプレゼンから始まった
お客様の追加要望を形にし提供
→ 圧倒的なスピード
・ベンチャーが勝つ道
大手では実現できない
スピード感と小回りの良さ
→ 完成度を高める努力 ✖
行動スピードを高める努力 〇
合理的努力
３．お客様の悩みを因数分解
・相手の課題を聞くことに徹する
その課題を因数分解
課題解決の道筋を明確にする
・因数分解とは？
一見難しく見えるものをわかりやすく分解
・お客様は売り手の欲を見抜くプロ
真剣に悩みを聞いているのか
聞いているフリをしているだけか
問題解決をしようとしてくれているか
商品を売るだけなのか
・課題をきちんと把握している人はいない
やるべきは課題をわかりやすくかみ砕く
因数分解は最強の課題解決スキル
４．「４つの不」を取り除く
・「４つの不」とは？
不信
不要
不適
不急
→ 取り除くことが必要
・不信
信用を得ること
嘘をつかない
信頼に値する
→ 印象を植え付ける
・不要
必要性を理解してもらうこと
商品説明
解決できる課題
商品の価格
期待できる投資効果
→ 伝える
・不適
自社が適任であると理解してもらうこと
お客様への敬意
自身のスペック
製品の他社優位性
→ 伝える
・不急
今買った方がよいと理解してもらうこと
情報
特典
→ 準備する
５．戦わずに勝つ
・戦わずして勝つ市場を作る２つの方法
⑴ パイを大きくする
⑵ 時間軸を伸ばして長期視点で戦う
・争いに巻き込まれない市場を見つける
争いに巻き込まれない市場を作り出す
潜在ニーズへの訴求がオススメ
・顕在ニーズはライバルが多い
欲しいと感じているお客様の奪い合い
・潜在ニーズはライバルが少ない
発掘すれば争わなくてもいい
６．担当者への気遣い
・担当者の利益も満たせる提案をする
BtoBのビジネス
類似製品を並べた比較表で検討
金額
性能
必要とされる主要な機能
アフターフォロー など
比較表をつくるのは担当者
レポートにまとめて上申する
→ 担当者のオススメが非常に重要
担当者利益を明確に伝える
７．先手必勝で依存させる
・フリーミアム
お客様に無料でサービスを受けてもらう
商品使用のメリットを感じた方
→ 追加分を購入してもらう
例 無料ゲームの課金に似ている
・無料体験するお客様がいかに楽できるか
楽な体験をする
お金を払っても楽な方に流れる
例 食品の宅配サービス
少し高くても楽な方を選ぶ
・お客様に楽をさせる例
社内上申用の資料を作成してあげる
担当者は楽したと感じる
他の仕事で上申用の資料を作るとき
作ってもらった経験が頭をよぎる
→ 担当者はあなたを特別視する
８．右脳と左脳を刺激する
・見えない力で商談が成立することもある
無敗伝説を築くためには必要
右脳と左脳を刺激する
・ロジカルなことは左脳を刺激する
例 商品比較や分析など
ここで大きく劣っていたら勝負にならない
少しだけならまだ勝負できる
・情熱･気合･根性が右脳を刺激する
一見古臭く感じてしまう努力
「何とかします」と即答する営業
→ お客様は心が動く
・右脳への刺激･感動は努力で作れる
実は情熱・気合・根性は合理的な努力
合理的とは成功確率を上げること
合理的であれば回り道でも構わない
多作のYouTube図書館さんです。今回の作品からは「フリーミアム」を初めて知りました。楽を知ると逃れられなくなることは私も体験しています。自分の仕事に活かせないかを考えます。
七瀬アリーサ 大人の勉強ch（知識・本・英語)
【できる人はやってた】「コンペ300戦無敗のトップエンジニアが教える 理系の仕事術 」本要約＆実践レビュー
617 回視聴 8 か月前
１．お客様の悩みを因数分解する
・因数分解とは？
複雑なフォーマット
単純なフォーマットの組み合わせにする
・お客さんが悩んでいる原因
お客さん自身がわかっていないことが多い
例 英語を身につけたい
何に苦労しているか？
発音
単語
いまどんな勉強をしているか？
→ いろいろ聞いて分解する
悩みを単純な要因に分解する
２．自己紹介は１分にまとめる
・理系は本質や中身で勝負
言葉を飾ることに嫌悪感を感じる
・１分でスラスラ自己紹介
言えるように準備しておく
もちろん無駄を省く
ダラダラとした自己紹介をしがち
ポイントだけをサクッと紹介する
・１分でしゃべるのは練習しないと難しい
１分間プレゼンを練習する
繰り返すことで時間感覚が身につく
３．プレゼンはクイズと動画をつかみにする
・クイズのメリット
⑴ おもしろいと感じてもらえる
⑵ 対話が生まれる
参加意識が強くなる
⑶ 時間調整ができる
⑷ 答えなければいけない
集中力が上がる
４．プレゼン資料と配布資料を分ける
・プレゼン資料と配布資料は同じことが多い
後で読めばわかるというプレゼンもある
・プレゼン資料
説得するためにある
ビジュアルに訴える
・配布資料
納得させるためにある
プレゼンで説明しきれないことの補足
５．損して得する方程式
・交渉事は少し損するくらいで丁度いい
自分が４
相手が６
→ これくらいのメリットの割合にする
相手に利があるので交渉が早く終わる
次々と新しい交渉を複数と行う
→ トータルでプラスにする
６．相談されたら答えを出さずに要約する
・理系は論点をまとめるのが上手い
でも感情がこもっていないと思われがち
例 「好きな人とデートに行くんだけど
相手がどう思ってるか
わからなくて…」
「要するにあなたはその人に
夢中なんですね」
→ わかってくれたと思わせる
・要約に使う言葉
「つまり」
「要するに」
「ということは」
・相談するときはモヤモヤしている
まとめてもらえるだけで助かることもある
・女性は答えを求めてないことが多い
共感が欲しいだけ
７．時間の太さを考える
・時間の濃さ
例 朝は集中しやすい
夕方は疲れてしまう
・体調が悪いと作業効率が悪くなる
時間の太さを考える
何をいつ行うべきが見えてくる
顔出しでテロップのある女性の独り語りです。この作品からは「自己紹介は１分にまとめる」が参考になりました。この４月に転勤になりそうなので、自己紹介をしっかり考えておこうと思います。
チラヨミ by bizplay 〜ビジネス書を著者が解説〜
【営業マン必見】３００戦コンペ無敗の著者がかたる営業の極意
55 回視聴 6 か月前
１．自己紹介は１分でまとめる
・自己紹介はするようで慣れていない
時間が余ったらどうしようという恐怖感
多めに用意して削ろうとする
逆の体験をするのが実は効果的
１分はかなり短い
→ ２，３分はいってしまう
１分に削るのは難しい
自分を短い言葉で表現する
本当の自分が見えてくる
・ドッグワードを無意識にしゃべってしまう
ドッグワードとは？
無意識で出る言葉
例 「あのー」「えー」など
１分だとドッグワードをしゃべる暇もない
ドッグワードをとる練習にもなる
・短時間でまとめてしゃべることは大事
１分プレゼンの練習をしておく
最低限のことは言えるという自信
→ 気持ちに余裕が出る
２．プレゼンの極意
・１時間位のプレゼンだと眠くなってくる
プレゼンターはお客様を見ていない
スクリーンを見てしゃべる人が多い
→ 聞き手は面白くなくなる
最初の５分で判断される
・最初の５分は丸暗記する
スクリーンを見ずにお客様に語りかける
この人の話おもしろいかもと思われる
→ １時間の話を聞いてくれる
・最後の締めの１分が大事
何を言いたかったのかをまとめる
最初の５分と最後の１分
→ 成功の９割以上を占める
３．損して得する方程式
・ビジネスと他の争いは違う
訴訟問題の場合
１回の交渉で勝たなければならない
→ 交渉のプロに頼んだ方がいい
例 弁護士など
ビジネスの場合
何度も交渉しなければならない
お客様と長く付き合う必要がある
→ １回交渉で勝つだけだと続かない
・交渉は１回で勝つよりも４：６で負ける
相手に気持ちよくなってもらう
交渉を成立させる
→ 交渉時間が短くなる
１回の交渉時間が短い
数多くの相手と交渉できる
例 交渉成立４：６で１０人
４×１０人＝４０件
交渉成立６：４で５人
６× ５人＝３０件
トータルで勝つことがビジネスでは大事
お客様に満足してもらう
多くの人と交渉できる
何度もその人と付き合える
４．型破りな営業方法
・IT系は商材が難しい
セールスのプロセスに時間がかかる
技術支援
エンジニア 時間がない
→ 効率化したいと思ってしまう
汎用的なデモになりがち
商品はわかるが実感がわかない
・お客様の生のデータをお借りする
生のデータでデモを作り込んで見せる
工数もかかるのでかなり面倒
→ ライバルはどこもやらない
自社のデータでのデモは説得力が違う
必ず勝てるテクニック
・お客様にあえて競合を紹介する
生データでのデモ作成には時間がかかる
競合に先に商品の説明をさせる
その時間で生データでのデモを作成した
今日後の説明の後に出向いて説明
→ うまく時間を稼いでいた
著者ご本人のインタビューによる独り語りです。今回の作品からは「お客様にあえて競合を紹介する」が目からウロコでした。なかなか使えるテクニックではありませんが、知っておくと何かの機会で役立つのではないかと思いました。
今日のアクションプラン
１分の自己紹介を作ってみる
今日のアクションチェック
転勤が決まりました。そこで、１分の自己紹介を作りました。
転勤決定の日に「自己紹介を作る」というアクションプランだったことにビックリです。
偶然は必然であることを信じてしまいそうになりました。
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