学識サロン
【神本】全サラリーマンが1度は読むべき1冊。ビジネスで大事なことがこの1冊につまっています！『営業の魔法』
33,561 回視聴 2024/01/30
１．あらすじ
・営業部に配属されて半年
新入社員の小笠原
業務用の空気清浄機を売る仕事
→ 売上ゼロ
顧客もゼロ
典型的なダメダメの営業マン
→ やる気あるが結果が出ない
自信もやる気もなくなった
・朝に今日の売上目標を宣言
見込み客のリストで1軒ずつ訪問営業
でも喫茶店に逃げ込む
→ 時間をつぶす日々
・小笠原の人生が変わる出来事が起こる
喫茶店にオーラのある人が入店
男性営業マン 紙谷
→ 見込み客が当たり前にサイン
感謝の言葉まで言っていた
・小笠原は紙谷に話しかける
営業のレクチャーを受けることになる
11個の魔法をレクチャーされる
→ 小笠原がトップ営業マンへ
12個目の魔法を教える前
紙谷は小笠原の前を去る
→ 感動の結末
２．売らない営業
・営業の役割は何か？
お客さんに商品を売る ✖
ド三流
お客様の問題解決のお手伝いをする 〇
お客様と成長の感動を共有する
・売ることをやめる
例 空気清浄機の営業
汚れた空気で困っている人
→ 相談に乗る
・人は欠点を拒絶する生き物
否定してくる人に心を開くことはない
例 興味のないこと
気づいていないこと
・モノを売るという固定観点をとっぱらう
お客様に喜ばれること
お客様に感謝されること
→ 営業の本当の仕事
・営業の使命は問題解決のお手伝い
例 小笠原の幼稚園への営業
「子供たちの生活環境で
お困りのことはありませんか？」
1時間くらい園長の話を聞く
「花粉症で悩んでいる
園児はいますか？」
今年の春は花粉が多くて大変
「クリーンな空気を提供できる
商品があります」
再訪問の約束ができた
３．本当のイエス・バット話法
・相手の意見を肯定してから意見を言う
例 「マックよりケンタッキーがいい」✖
「マックもいいけど、今日は
ケンタッキーが食べたい気分」〇
・営業では普通のイエス・バット話法 △
検討してもらうことにしかならない
・本当のイエス・バット話法
バットをお客様から引き出す
意見に対して質問する
→ お客様に気づいてもらう
例 60万円の空気清浄機は高い
「その通りです
決してお安くはないと思います
ところで今何かと比較されて
高いとお考えに
なったのでしょうか？」
家庭用の空気清浄機はお手頃
「確かに家庭用空気清浄機は
お手頃な価格で
購入できますよね
ちなみにオフィスって
何畳くらいありましたか？」
畳を敷いたらそれこそ何百枚
→ 家庭用では対応できない
お客様自身が気づく
・押し付けられた感ゼロ
勝手にクロージング
無理に売らなくても自然と売れてしまう
４．今日のおまけ
・まぁさんの先輩も売らない営業をしてた
先輩はコピー機の営業
名刺配り ✖
コピー機をきれいに掃除 〇
→ お客様と仲良くなる
この人から買いたいという状況
トップの営業マンになった
感性の学識サロンまぁさんです。今回の作品からは「バットをお客様から引き出す」をやってみようと思いました。質問を繰り返すことで相手に気づかせるようにします。
本要約・書評の10分解説チャンネル
【本要約】営業の魔法（著；中村信仁氏）
20,400 回視聴 2020/04/25
１．営業のカギは「いかに集中させるか」
・営業に必要な3つの力
⑴ 集中力
⑵ 会話力
⑶ 渦潮力
・集中力とは？
相手をいかに集中させられるか
自分だけに注目させる力のこと
・会話力とは？
双方向で話し合う力のこと
話す側の3分と聞く側の3分は違う
→ 聞く側は3倍に感じる
・渦潮力とは？
相手を自分の流れに巻き込む力のこと
自分の話に夢中にさせる
２．集中させるには「心で聴く」
・応酬話法
常に相手が答えやすいように話を進める
・応酬話法の具体
⑴ 相手の話をよく聴く
⑵ 相手の考えや意見を尊重する
⑶ その上で自分の考えを伝える
⑷ 説得するのではなく納得させる
・どう納得させるのか？
相手の不安を速やかに取り除く
テクニック ✖
正しい心 〇
３．「ノー」と言われたら「チャンス」
・「ノー」の後には本音が飛び出す
質問話法
お客様の本心を導き出す技術のこと
・質問話法の流れ
⑴ お客様に「ノー」と言われる
⑵ ｢本当のところはどうなのでしょう？｣
お客様に聞く
⑶ お客様の本音が出る
⑷ 解決策を提案する
⑸ 常に笑顔で接する
自信に満ちあふれた表情と態度
４．営業には「心構え」がある
・営業の基本
⑴ 聴く
話を聴く
ひたすら聴く
⑵ 観る
様子を観る
相手を観察する
⑶ 伝える
最後に伝える
・目標は決意した瞬間に9割が達成される
願望を目標にすると達成度が上がる
・目標をクリアした先に目的がある
目的とは未来をイメージすること
５． 真のポジティブシンキングとは
「ビジョン」と「勇気」
・ポジティブシンキングを手にした者
必ず成功することができる
・よく言われるポジティブシンキング ✖
どんなときも常に前向きに考える ✖
・ここでのポジティブシンキング
⑴ 明確なビジョン
⑵ ビジョンに向かって思考を集中する
⑶ 断固たる勇気を持って行動する
アニメーションと文字情報のバランスが取れた独り語りです。今回の作品からは「心で聴く」をやってみようと思いました。傾聴に徹します。
今日のアクションプラン
バットを相手から引き出す
今日のアクションチェック
質問を繰り返す機会が今日はありませんでした。
今日は、退職後のいろいろな手続きのために役場に行ってきました。
あっという間に終わって拍子抜けでした。
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