WEBマーケターの学校 by 田中祐一
【11分で解説】売り上げ最小化、利益最大化の法則 利益率29%経営の秘密
1,893 回視聴2021/08/27
・不況下でも生き残りたいなら、売り上げを最小化しろ
企業の存続や社会貢献のためには、利益がモノをいう
・北の達人コーポレーション 木下 勝寿 さん
ＤｔｏＣの事業を手掛けている
売上１００億円、利益２９億円という驚異的な実績
徹底した管理経営は重要なヒントになる
・会社の存続には利益を生み続けるのが絶対である
①売上主義を返上し利益主義に変化しよう
②リピーターは利益を生む
圧倒的な高品質商品でリピーターを獲得
③買う人以外に認知不要！
厳格なルールで広告運用
①売上主義を返上し利益主義に変化しよう
売り上げが１００倍
→ 手間も１００倍、トラブルも１００倍
利益額が同じで売り上げが小さい企業
→ コスト意識が高い企業
不況下では売り上げが上がらなくても企業は存続しなくてはならない
→ 無収入寿命
・無収入寿命
売り上げゼロでも、従業員や家賃などのコストは現状のままで何か月間会社を存続させることができるか
純粋に手元にあるお金 ÷ 月額固定費
北の達人コーポレーション ２４カ月と設定
・ダム経営 松下幸之助
実践したのが稲森和夫
利益に繋がらない投資をしない
・不況を避ける３つの方法
①消費市場（ＢｔｏＣ）で事業を行う
不況時にはＢｔｏＢの投資的なお金は世に出回らない
②投資市場に投資する場合
価格相場を一般価格に落とし込んで考える
③借り入れに頼らず手元資金で事業を行う
投資市場は１０年に１度崩壊
借り入れしないと回らない事業は行わない
・５段階利益管理
①売上総利益（粗利） 原価
②純粗利 注文連動費
③販売利益 販促費
④ＡＢＣ利益 ActivityｰBasedｰCosting
⑤商品ごとの営業利益 運営費
・赤字の商品は取り扱わない
②リピーターは利益を生む
圧倒的な高品質商品でリピーターを獲得
北の達人コーポレーション
「ＤｔｏＣ」× サブスクリプション
売上１００億、利益２９億
小さな市場を狙うと競合が少なくコストがかからない
品質に徹底的にこだわる
良い商品だけを販売（開発の２％）
顧客満足度に注力
既存顧客の定着と維持が大切
新規顧客に注力すると常に経費がかかる
１０億円の商品を１０個作る
③買う人以外に認知不要！
厳格なルールで広告運用
北の達人コーポレーションは自社で広告運用
無駄な広告を出さないため
ＣＰＯに上限を定めることが重要
毎月、月次で見ていき一定期間の購入金額を見る
時系列ＬＴＶ（顧客生涯価値）
時期を見極める
上限ＣＰＯ ＝ 購入金額 － 出したい利益
上限ＣＰＯを超える広告はストップ
・逓減（ていげん）の法則
イノベーター理論
購買意欲が高い程ＣＰＯが下がる
新規顧客獲得数 × 顧客一人当たりの利益 がどのＣＰＯで最大化するか？
・購入者以外に認知されない
目立つプロモーションは会社にとってメリットゼロ
→ 競合が参入するから
クリエイティブの役割
誰に・何を・どう伝えるか
※ＣＰＯはコスト・パー・オーダー（Cost Per Order）の略
分りやすく言うと、１件の注文を獲得（受注）するのにかかった費用のこと
話の内容が高度過ぎてついていけないところがあります。特にＣＰＯはネットで調べてくださいと話されていました。多分、業界の方向けの内容なのでしょうが、正直不親切だと思いました。
サムの本解説ch
【16分で解説】売上最小化、利益最大化の法則【利益率29％経営の秘密】
48,518 回視聴2021/10/16
・北の達人コーポレーション
ＥＣ企業
健康食品や化粧品を通信販売
売上高１００億円、営業利益率２９％
株価上昇率日本一
・「無収入寿命」という指標を使い、無理な投資はしない
①「無収入寿命」とは？
②「無収入寿命」をのばす４つのステップ
③無収入寿命の算出方法
①「無収入寿命」とは？
売上がゼロになっても経営の現状維持ができる期間
会社をつぶさないことが使命
お金を借りないと回らない事業は行わないことが重要
不況に耐えた企業は、景気回復時に勝つことができる
②「無収入寿命」をのばす４つのステップ
⑴ 無収入寿命を何カ月にするか目標を決める
著者の場合は２年
⑵ 月次決算時に無収入寿命を算出する
⑶ 純手元資金の目標額が貯まるまで、大きな投資をせずにコツコツ貯める
売上を上げようとして利益につながらない投資をすると純手元資金がたまらない
⑷ 無収入寿命の目標値を達成できたら、安心してチャレンジする
精神状態も安定する
③無収入寿命の算出方法
無収入寿命 ＝ 純手元資金 ÷ 月額固定費
会社の手元資金には借金も含まれている
長期借入金であれば、純手元資金に加えてもよい
・「売上至上主義」ではなく、「利益至上主義」で経営する
①売上至上主義と利益至上主義
②売上最小化
③利益至上主義になる方法
①売上至上主義と利益至上主義
利益が出る ＝ お客さんが価値を認めている
一般的な企業は、売上を最大化しようとする
著者は、利益目標が先にある
②売上最小化
無駄な売上を上げない
売上が大きい ＝ リスクも大きい
→ 利益が同じ場合、売上は少ない方がいい
③利益至上主義になる方法
社員が利益に対して正しく理解し、行動してくれた結果
・「５段階利益管理」で、商品の「選択と集中」を徹底する
①５段階利益管理
②上限ＣＰＯを設定する
③定期購入のサブスクリプションビジネスモデル
①５段階利益管理
⑴ 粗利益
⑵ 純利益
⑶ 販売利益
⑷ ＡＢＣ利益
⑸ 商品ごとの営業利益
業務ごと商品ごとに採算が合っているかを見る
利益につながらない仕事はやめる
②上限ＣＰＯを設定する
ＣＰＯ（Cost Per Order）
１件の受注に対してかかるコスト
広告費と新規顧客の関係
逓減の法則に当てはまる
最適なＣＰＯを見つけることが大切
上限ＣＰＯを決めておくことで利益率が下がることを防ぐ
③定期購入のサブスクリプションビジネスモデル
広告費を抑える方法
既存顧客の維持
品質こそ重要
論理のサムさんです。今回のお話は、サムさんをしても難しいです。企業会計の知識がないとなかなかスンナリとは入って来ません。それでも、ＣＰＯの概念が広告費と新規顧客獲得との関連だということは理解できました。
ECの未来
ネットショップDtoC、売上には責任が伴う！【書籍】売上最小化、利益最大化の法則
4,161 回視聴2021/08/04
・株式会社 北の達人コーポレーション 代表取締役
木下 勝寿 さん
売上最小化、利益最大化のＥＣ経営というテーマで話を伺う
・社長就任から株価が一番上がった人
新入社員の初任給ランキング２位
数字で測りやすい経営者
・売上が高いのが楽しいとは思っていない
責任が伴う
同じ利益だったら最小の売り上げの方がいい
・責任を果たせないお客様を増やすのは「悪」
自分たちの実力以上に広げたらダメ
・少産少死
一人のお客さんと一生つき合うつもりでやっていく
１回出したものはずっとアフターフォローしていく
長く売れるものしか出したくない
・売れないのは完全に自分たちの販売力不足
マーケッティングをして商品になるのに２，３年かかる
→ その間にマーケットが変わるということもある
・商品にこだわりを持ったら、その分売れる
こんないい商品が売れないのはおかしいと思えるレベルの商品づくり
それが当たり前だと思っている。我慢しているとは思っていない
・いいと思っていないものを売ると平気でウソをつける人が入社してくる
ウソつける人は優秀ではない
いいもの作るのに２～３年かかるのは当たり前だと思っている
→ アピールするものだとは思っていない
著者へのインタビューです。本の要約がなかったので入れてみました。でも、いいものをつくるのには時間がかかるという話は、参考になりました。ムダに時間をかけるのではなく、手間暇をかけるから時間がかかるのだという当たり前のことに気が付きました。
今日のアクションプラン
・いいものを作るために時間をかける
今日のアクションチェック
まずは、１つ１つの行動を丁寧に行っていくことを心がけました。
特に「急がないで、ゆっくり歩くこと」「人の話を相手の方を向いて聞くこと」に気をつけました。
せっかちなので、時間をかけることは本当に苦手です。でも、心がけることで、ミスは明らかに減ったと思います。
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