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WEBマーケターの学校 by 田中祐一
【12分で解説】営業は台本が9割

3108 回視聴 2 年前

【12分で解説】営業は台本が9割
【12分で解説】営業は台本が9割

1.人間関係構築
・お客様とは医者と患者の関係を目指す
 医者に求めるもの
  専門性
  親切・熱意
 営業マンに求めているものも同じ
  売れない営業マンは負のループに陥る
   自信がない
    → 売れない
    → 自信がない・・・

・自信がある演技をすればいい
 必要となる4つの自信
 ⑴ 自分の会社に対する自信
 ⑵ 商品・サービスに対する自信
 ⑶ 職業や販売行為に対する自信
 ⑷ 自分に対する自信

・私のことをわかってくれていると思わせる
 他の営業マンとは違う
  あなたには価値があることを伝える
   → 商品サービスを使う
      幸せになる価値がある
 この営業マンの話をもっと聞きたい

2.ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズの深掘り
 今すぐ人生を変えたいと思わせること

・ウォンツアップ
 商品が欲しくてたまらない状態にすること

・ニーズの深掘り7つの原理原則
 ⑴ お客様の痛みを自分の痛みと感じる
 ⑵ 掘り下げの基準
  お客様の決意を確認できるまで
 ⑶ ニーズの深掘り
  人間関係が築けていないと難しい
 ⑷ ニーズの深掘りが先
  次にウォンツアップの順が絶対
 ⑸ ウソは言ってはいけない
  自分に跳ね返ってくる
 ⑹ セールスの目的
  お客様を万が一から守ること
 ⑺ 一方的な説明では心を閉ざす
  引き出すことがキモ

3.商品説明
・FABECの公式
 ⑴ FEATURE
  特徴、他と比べて目立っている点
 ⑵ ADVANTAGE
  特長、他よりも優れている点
 ⑶ BENEFIT
  利益、顧客のニーズとウォンツに直結
 ⑷ EXPLANATION
  説明、どうしてそうなのと聞かれたとき
   特徴と利益に戻って説明する
 ⑸ CONFIRMATION
  確認、商品説明したあと
   見込み客に何か質問あるのか確認する
 → 自動的に説得力のある商品説明になる

・トヨタ車プリウスの営業マンの例
 ⑴ FEATURE:特徴
  「ガソリン車に比べて
   エンジンの負担が少ない」
 ⑵ ADVANTAGE:特長
  「ガソリン車に比べて
   燃費が良い」
 ⑶ BENEFIT
  「エンジンをかける音が静か
   近所迷惑にならない」
 ⑷ EXPLANATION
  聞かれたとき
   2つの特徴と利益を再度説明する
 ⑸ CONFIRMATION
  「何かご質問ありますか?」と聞く

4.クロージング
・営業は誘導だと考える
 説明や説得ではない
  → 自然に欲しくなるように誘導する

・お客様が理解・納得することは難しい
 営業マンほど商品に詳しくない

・選択肢を示す
 人間は自ら決めたいと思っている
  押しつけられると拒否する
   → 選択肢を示すと選ぼうとする

・選ばせるクロージング5ステップ
 ⑴ 予算感をさりげなく伝える
 ⑵ 複数プラン「松・竹・梅」から選ばせる
 ⑶ 高い金額から提示する
 ⑷ 選択を褒める、そして理由を聞く
 ⑸ 値引きやサービス交渉の余地を残す

5.反論解決
・検討したいと言って断れれる
 質問したいだけの可能性がある
  反論されるのは当たり前だと考える

反論解決 魔法の公式
 ⑴ 質問をして検討の状況を明らかにする
 ⑵ 反論に共感し、褒める
  心を開いてもらい、聞く態勢をつくる
 ⑶ お客様から高いといわれたとき
  お客様のメリットを印象的に伝える
 ⑷ お客様が提案を受け入れるメリット
  明確な理由付で納得してもらう
 → お客様に安心だと思ってもらうこと

 文字情報とアニメーションのバランスのとれた独り語りです。今回の作品からは「ニーズの深掘り7つの原理原則」コーチングでも使えると思いました。私はセールスが仕事ではありませんが参考にします。

KAMA 【本要約】Book Radio CH
【本の要約シリーズ】営業は台本が9割

8632 回視聴 2 年前

【本の要約シリーズ】営業は台本が9割
【本の要約シリーズ】営業は台本が9割

1.営業台本の作り方
 ①人間関係の構築
 ②ニーズの深掘りとウォンツアップ
 ③商品説明
 ④クロージング
 ⑤反論解決

①人間関係の構築
・医者と患者の関係と同じ
 医者に望むこと
  専門性
  親切・熱意
  → 営業マンにも求められる

・強みを伝える質問
 質問形式で話をする
   芸能人の〇〇さん知っていますか?
     え?知ってますけど
    実はうち商品のお得意様です
  質問形式を使うことで嫌らしさがない

・雑談のねらい
 ⑴ 相手をリラックスさせる
 ⑵ 信頼関係を作る
 → 相手の気持ちをつかむ

②ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズは必要性
 ニーズの深掘りで成約率アップ
  20% → 40%

・ニーズの深掘りとは?
 問題を掘り起こすこと
  信頼関係がないと相手を怒らせてしまう
 何度も相手に質問し続ける
   なんででしょうか?
    そうなるとどうなるでしょうか?
 ニーズの深掘りの前に断りを入れる
   大変失礼かもしれませんが
     ニーズの深掘りをさせてください

・ウォンツは欲求
 「どうしたい?」と何度も聞く
  「これを使えば解決できます」
   → 商品説明をする

③商品説明
・商品説明の前にテストクロージング
 購入したいという言質をとる
 「もし必要がなければ
  断っていただいて結構です。
  お話をお聞きになりますか?」
  → 押しつけがましくならないように

・FABECの公式
 ⑴ FEATURE 特徴
  他と違って目立つ点を説明する
 ⑵ ADVANTAGE 特長
  他と違って優れている点を説明する
 ⑶ BENEFIT 利益
  どうしたいを解決できる点を説明する
 ⑷ EXPLANATION 説明
  質問に対し⑴⑵⑶に戻って説明する
 ⑸ CONFIRMATION 確認
  「何か質問はありますか」と確認する
 → 自動的に説得力ある商品説明になる

④クロージング
・事前に予算感をさりげなく伝える
  他社事例を出す
   「似た商品だと〇万円ですね」
 お客様の反応を見られる

・複数プランから選んでもらう
 :予算ギリギリ
 :松より安い
 :竹より安い
 → 高い方から順に提示する

・商品を選んだら褒める
 そして理由を聞く
  自己説得をしてもらえるようにする

・最後のとどめに値引きをとっておく
 買う気持ちを引き出す最高のカード

⑤反論解決
・断りの文句
 「検討させてください」への対応
 「検討中とのことですが
  お考えとはどんなことですか?」と聞く
  → 信頼関係があれば教えてくれる

・共感・賞賛することで心を開いてもらう
 検討内容を解決できる提案をする
  メリットを伝えることで承認される

 アニメショーン多め、文字情報少なめの独り語りです。この作品からは「ニーズの深掘りとウォンツアップ」でどう話せばよいのかが参考になりました。「なんででしょうか?」「そうなるとどうなるでしょうか?」「どうしたい?」と質問をするようにします。

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【史上最強】たった9つのことをするだけで仕事の結果が出る!一流の人は、コレをやっている!「営業は台本が9割」加賀田 裕之

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【史上最強】たった9つのことをするだけで仕事の結果が出る!一流の人は、コレをやっている!「営業は台本が9割」加賀田 裕之
【史上最強】たった9つのことをするだけで仕事の結果が出る!一流の人は、コレをやっている!「営業は台本が9割」加賀田 裕之

1.3Kの営業指導では売れない
・営業指導の3K
 ⑴ 気合
   本気でやっているの?
 ⑵ 根性
   お前ならできる!
 ⑶ カン
   営業はセンス・人間力だ!
 → 非論理的
    体系化されたノウハウを身につける

2.成約率を上げる計画と目標
・営業で成約率は避けて通れない
 成約率とは?
  営業して成約する確率のこと
   10件営業5件決まる
     成約率50%

・まず成約率の目標を決める
  現在、成約率40%
    目標を成約率60%にする
 目標は自分で決めること
  ギリギリ頑張れる目標を設定する

3.成約率を80%にするための5ステップ
 ①人間関係構築
 ②ニーズの深掘りとウォンツアップ
 ③商品説明
 ④クロージング
 ⑤反論解決

①人間関係構築
・人間関係を構築しないとダメ
 人間関係が重要視される時代

②ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズの深掘り
 今すぐ本気で変えないとダメだと思わせる
  → 地獄を見せる
 プロがやっている手法

・ウォンツアップ
 商品が欲しくてたまらない状態にする
  → 天国を見せる

③商品説明
・FABECの公式
 ⑴ FEATURE 特徴
  他と違って目立つ点
    カメラの特徴は重量がある
 ⑵ ADVANTAGE 特長
  他と違って優れている点
    カメラの特長は電池の持ちが長い
 ⑶ BENEFIT 利益
  相手に商品・サービスを合わせる
   お客様の声を利用する
   商品を使った感想で成果を表す
   わかりやすく数字で表現する
   → 「すごい」を体験させること
 ⑷ EXPLANATION 説明
  特徴・特長・利益に戻って再度説明する
 ⑸ CONFIRMATION 確認
  何か質問はあるか確認する
   テストクロージングのこと

④クロージング
・営業は誘導である
 お客様はサービスを100%理解できない
  買っていない未知のサービスだから

・お客様に選択させる
 説得しようとすると拒否される
  自分で決めたいという欲求がある

⑤反論解決
・お客様「検討したいです」
 何もできずに売れなくなるケースがある

・質問は反対ではない
 反論は当たり前だと考えておく

・反論を解決する4ステップ
 ⑴ 質問で検討の状況を明らかにする
 ⑵ 共感し褒める
  営業マンの話を聞く姿勢を作る
 ⑶ わかりやすいメリットある提案をする
 ⑷ 明確な理由付けで納得してもらう
 → もう一度クロージングを繰り返す

・反論解決のゴール
 お客様に安心だと思ってもらうこと

4.営業台本を作る際の3つのポイント
①完璧なものを作ろうとしない
・まずは取り掛かること
 始めるときが1番エネルギーを使う
  始めるとすんなり進むことが多い

②購買心理に基づいた営業台本を作成する
・お客様の立場に立つ
 自分だったらどう思うかを考える

③永遠に改善し続ける
・時代も顧客も変わる
 営業台本は完成することがない
  永遠に進化・改善していく必要がある

5.医者と患者のような関係性を目指す
・プロのお医者さんに求めるもの
 専門性
 親切
 熱意 この3つ

・セールスマンも同じ
 自信のない人からは誰も買いたくない
  演技をすることが大切
   → お客様は自信と覚悟を見ている

・セールスマンに必要な4つの自信
 ⑴ 自分の会社に対する自信
 ⑵ 商品・サービスに対する自信
 ⑶ 販売行為という職業に対する自信
 ⑷ 自分に対する自信

6.ラポールには3つのレベルがある
・ラポールとは?
 信頼関係を構築すること
  フランス語の関係という言葉

・ラポールの3つのレベル
 ⑴ FOR YOU(相手のために)
  自分のためと思っている ✖
   お客様への説明が後ろめたくなる
    → 力が出ない
 ⑵ WITH YOU(相手と一緒にいる)
  良いときも悪いときも気持ちの上で一緒
   お客様を見守る気持ち
    → 一緒に頑張りましょうと伝える
 ⑶ IN YOU(相手と一体化している)
  お客様に安心感を与える

7.お客様に興味を持つことが最も大切
・お客様に興味・関心がない ✖
 全てのテクニックは意味がない
  相手になりきってみる
   どんな生活をしているのか
    どんな悩みがあるのか
    どんなことが嬉しいのか など
 真のニーズが見えてくる

8.選ばせるクロージングの5ステップ
・5ステップ
 ⑴ 予算感をさりげなく伝える
  知ってもらい反応を見る
 ⑵ 複数プラン(松・竹・梅)から選ばせる
  人は自分で選びたいと考える
 ⑶ 高い金額から提示する
 ⑷ 選択を褒めて理由を聞く
 ⑸ 値引き交渉を残してお客様に勝たせる
  追加サービスでもいい

9.選ばせるクロージングの注意点
・2つの注意点
 ⑴ お客様はモチベーションが下がる
  値段を知ると気持ちが下がる
   再度ウォンツアップを実施する
    → 気持ちを盛り上げることが必要
 ⑵ 真ん中の価格帯のものを選びやすい
  「松・竹・梅」の価格だと真ん中の「竹」
   オススメしたいプランを真ん中にする

 多作のYouTube図書館さんです。今回の作品からは「ラポール」に共感しました。久しぶりにこの言葉を聞いて、相手との信頼関係とはどういうことなのかを考えさせられました。

今日のアクションプラン

 コーチングにニーズの深掘りとウォンツアップを取り入れる

今日のアクションチェック

 コーチングは現在休止中です。

 仕事ではなくボランティアで行っていたのですが、私のやりたくないことに触れる部分が出てきてしまいました。

 他者貢献とイヤなことをしないというはざまで揺れています。

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