WEBマーケターの学校 by 田中祐一
【12分で解説】営業は台本が9割
3108 回視聴 2 年前
１．人間関係構築
・お客様とは医者と患者の関係を目指す
医者に求めるもの
専門性
親切・熱意
営業マンに求めているものも同じ
売れない営業マンは負のループに陥る
自信がない
→ 売れない
→ 自信がない･･･
・自信がある演技をすればいい
必要となる４つの自信
⑴ 自分の会社に対する自信
⑵ 商品・サービスに対する自信
⑶ 職業や販売行為に対する自信
⑷ 自分に対する自信
・私のことをわかってくれていると思わせる
他の営業マンとは違う
あなたには価値があることを伝える
→ 商品サービスを使う
幸せになる価値がある
この営業マンの話をもっと聞きたい
２．ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズの深掘り
今すぐ人生を変えたいと思わせること
・ウォンツアップ
商品が欲しくてたまらない状態にすること
・ニーズの深掘り７つの原理原則
⑴ お客様の痛みを自分の痛みと感じる
⑵ 掘り下げの基準
お客様の決意を確認できるまで
⑶ ニーズの深掘り
人間関係が築けていないと難しい
⑷ ニーズの深掘りが先
次にウォンツアップの順が絶対
⑸ ウソは言ってはいけない
自分に跳ね返ってくる
⑹ セールスの目的
お客様を万が一から守ること
⑺ 一方的な説明では心を閉ざす
引き出すことがキモ
３．商品説明
・FABECの公式
⑴ FEATURE
特徴、他と比べて目立っている点
⑵ ADVANTAGE
特長、他よりも優れている点
⑶ BENEFIT
利益、顧客のニーズとウォンツに直結
⑷ EXPLANATION
説明、どうしてそうなのと聞かれたとき
特徴と利益に戻って説明する
⑸ CONFIRMATION
確認、商品説明したあと
見込み客に何か質問あるのか確認する
→ 自動的に説得力のある商品説明になる
・トヨタ車プリウスの営業マンの例
⑴ FEATURE：特徴
「ガソリン車に比べて
エンジンの負担が少ない」
⑵ ADVANTAGE：特長
「ガソリン車に比べて
燃費が良い」
⑶ BENEFIT
「エンジンをかける音が静か
近所迷惑にならない」
⑷ EXPLANATION
聞かれたとき
２つの特徴と利益を再度説明する
⑸ CONFIRMATION
「何かご質問ありますか？」と聞く
４．クロージング
・営業は誘導だと考える
説明や説得ではない
→ 自然に欲しくなるように誘導する
・お客様が理解･納得することは難しい
営業マンほど商品に詳しくない
・選択肢を示す
人間は自ら決めたいと思っている
押しつけられると拒否する
→ 選択肢を示すと選ぼうとする
・選ばせるクロージング５ステップ
⑴ 予算感をさりげなく伝える
⑵ 複数プラン「松･竹･梅」から選ばせる
⑶ 高い金額から提示する
⑷ 選択を褒める、そして理由を聞く
⑸ 値引きやサービス交渉の余地を残す
５．反論解決
・検討したいと言って断れれる
質問したいだけの可能性がある
反論されるのは当たり前だと考える
・反論解決 魔法の公式
⑴ 質問をして検討の状況を明らかにする
⑵ 反論に共感し、褒める
心を開いてもらい、聞く態勢をつくる
⑶ お客様から高いといわれたとき
お客様のメリットを印象的に伝える
⑷ お客様が提案を受け入れるメリット
明確な理由付で納得してもらう
→ お客様に安心だと思ってもらうこと
文字情報とアニメーションのバランスのとれた独り語りです。今回の作品からは「ニーズの深掘り７つの原理原則」がコーチングでも使えると思いました。私はセールスが仕事ではありませんが参考にします。
KAMA 【本要約】Book Radio CH
【本の要約シリーズ】営業は台本が9割
8632 回視聴 2 年前
１．営業台本の作り方
①人間関係の構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決
①人間関係の構築
・医者と患者の関係と同じ
医者に望むこと
専門性
親切・熱意
→ 営業マンにも求められる
・強みを伝える質問
質問形式で話をする
例 芸能人の〇〇さん知っていますか？
え？知ってますけど
実はうち商品のお得意様です
質問形式を使うことで嫌らしさがない
・雑談のねらい
⑴ 相手をリラックスさせる
⑵ 信頼関係を作る
→ 相手の気持ちをつかむ
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズは必要性
ニーズの深掘りで成約率アップ
２０％ → ４０％
・ニーズの深掘りとは？
問題を掘り起こすこと
信頼関係がないと相手を怒らせてしまう
何度も相手に質問し続ける
例 なんででしょうか？
そうなるとどうなるでしょうか？
ニーズの深掘りの前に断りを入れる
例 大変失礼かもしれませんが
ニーズの深掘りをさせてください
・ウォンツは欲求
「どうしたい？」と何度も聞く
「これを使えば解決できます」
→ 商品説明をする
③商品説明
・商品説明の前にテストクロージング
購入したいという言質をとる
「もし必要がなければ
断っていただいて結構です。
お話をお聞きになりますか？」
→ 押しつけがましくならないように
・FABECの公式
⑴ FEATURE 特徴
他と違って目立つ点を説明する
⑵ ADVANTAGE 特長
他と違って優れている点を説明する
⑶ BENEFIT 利益
どうしたいを解決できる点を説明する
⑷ EXPLANATION 説明
質問に対し⑴⑵⑶に戻って説明する
⑸ CONFIRMATION 確認
「何か質問はありますか」と確認する
→ 自動的に説得力ある商品説明になる
④クロージング
・事前に予算感をさりげなく伝える
例 他社事例を出す
「似た商品だと〇万円ですね」
お客様の反応を見られる
・複数プランから選んでもらう
松：予算ギリギリ
竹：松より安い
梅：竹より安い
→ 高い方から順に提示する
・商品を選んだら褒める
そして理由を聞く
自己説得をしてもらえるようにする
・最後のとどめに値引きをとっておく
買う気持ちを引き出す最高のカード
⑤反論解決
・断りの文句
「検討させてください」への対応
「検討中とのことですが
お考えとはどんなことですか？」と聞く
→ 信頼関係があれば教えてくれる
・共感･賞賛することで心を開いてもらう
検討内容を解決できる提案をする
メリットを伝えることで承認される
アニメショーン多め、文字情報少なめの独り語りです。この作品からは「ニーズの深掘りとウォンツアップ」でどう話せばよいのかが参考になりました。「なんででしょうか？」「そうなるとどうなるでしょうか？」「どうしたい？」と質問をするようにします。
YouTube図書館
【史上最強】たった9つのことをするだけで仕事の結果が出る！一流の人は、コレをやっている！「営業は台本が9割」加賀田 裕之
3987 回視聴 3 週間前
１．３Ｋの営業指導では売れない
・営業指導の３Ｋ
⑴ 気合
例 本気でやっているの？
⑵ 根性
例 お前ならできる！
⑶ カン
例 営業はセンス・人間力だ！
→ 非論理的
体系化されたノウハウを身につける
２．成約率を上げる計画と目標
・営業で成約率は避けて通れない
成約率とは？
営業して成約する確率のこと
例 １０件営業５件決まる
成約率５０％
・まず成約率の目標を決める
例 現在、成約率４０％
目標を成約率６０％にする
目標は自分で決めること
ギリギリ頑張れる目標を設定する
３．成約率を８０％にするための５ステップ
①人間関係構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決
①人間関係構築
・人間関係を構築しないとダメ
人間関係が重要視される時代
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
・ニーズの深掘り
今すぐ本気で変えないとダメだと思わせる
→ 地獄を見せる
プロがやっている手法
・ウォンツアップ
商品が欲しくてたまらない状態にする
→ 天国を見せる
③商品説明
・FABECの公式
⑴ FEATURE 特徴
他と違って目立つ点
例 カメラの特徴は重量がある
⑵ ADVANTAGE 特長
他と違って優れている点
例 カメラの特長は電池の持ちが長い
⑶ BENEFIT 利益
相手に商品・サービスを合わせる
お客様の声を利用する
商品を使った感想で成果を表す
わかりやすく数字で表現する
→ 「すごい」を体験させること
⑷ EXPLANATION 説明
特徴・特長・利益に戻って再度説明する
⑸ CONFIRMATION 確認
何か質問はあるか確認する
テストクロージングのこと
④クロージング
・営業は誘導である
お客様はサービスを１００％理解できない
買っていない未知のサービスだから
・お客様に選択させる
説得しようとすると拒否される
自分で決めたいという欲求がある
⑤反論解決
・お客様「検討したいです」
何もできずに売れなくなるケースがある
・質問は反対ではない
反論は当たり前だと考えておく
・反論を解決する４ステップ
⑴ 質問で検討の状況を明らかにする
⑵ 共感し褒める
営業マンの話を聞く姿勢を作る
⑶ わかりやすいメリットある提案をする
⑷ 明確な理由付けで納得してもらう
→ もう一度クロージングを繰り返す
・反論解決のゴール
お客様に安心だと思ってもらうこと
４．営業台本を作る際の３つのポイント
①完璧なものを作ろうとしない
・まずは取り掛かること
始めるときが１番エネルギーを使う
始めるとすんなり進むことが多い
②購買心理に基づいた営業台本を作成する
・お客様の立場に立つ
自分だったらどう思うかを考える
③永遠に改善し続ける
・時代も顧客も変わる
営業台本は完成することがない
永遠に進化・改善していく必要がある
５．医者と患者のような関係性を目指す
・プロのお医者さんに求めるもの
専門性
親切
熱意 この３つ
・セールスマンも同じ
自信のない人からは誰も買いたくない
演技をすることが大切
→ お客様は自信と覚悟を見ている
・セールスマンに必要な４つの自信
⑴ 自分の会社に対する自信
⑵ 商品・サービスに対する自信
⑶ 販売行為という職業に対する自信
⑷ 自分に対する自信
６．ラポールには３つのレベルがある
・ラポールとは？
信頼関係を構築すること
フランス語の関係という言葉
・ラポールの３つのレベル
⑴ FOR YOU（相手のために）
自分のためと思っている ✖
お客様への説明が後ろめたくなる
→ 力が出ない
⑵ WITH YOU（相手と一緒にいる）
良いときも悪いときも気持ちの上で一緒
お客様を見守る気持ち
→ 一緒に頑張りましょうと伝える
⑶ IN YOU（相手と一体化している）
お客様に安心感を与える
７．お客様に興味を持つことが最も大切
・お客様に興味･関心がない ✖
全てのテクニックは意味がない
相手になりきってみる
例 どんな生活をしているのか
どんな悩みがあるのか
どんなことが嬉しいのか など
真のニーズが見えてくる
８．選ばせるクロージングの５ステップ
・５ステップ
⑴ 予算感をさりげなく伝える
知ってもらい反応を見る
⑵ 複数プラン（松･竹･梅）から選ばせる
人は自分で選びたいと考える
⑶ 高い金額から提示する
⑷ 選択を褒めて理由を聞く
⑸ 値引き交渉を残してお客様に勝たせる
追加サービスでもいい
９．選ばせるクロージングの注意点
・２つの注意点
⑴ お客様はモチベーションが下がる
値段を知ると気持ちが下がる
再度ウォンツアップを実施する
→ 気持ちを盛り上げることが必要
⑵ 真ん中の価格帯のものを選びやすい
「松･竹･梅」の価格だと真ん中の「竹」
オススメしたいプランを真ん中にする
多作のYouTube図書館さんです。今回の作品からは「ラポール」に共感しました。久しぶりにこの言葉を聞いて、相手との信頼関係とはどういうことなのかを考えさせられました。
今日のアクションプラン
コーチングにニーズの深掘りとウォンツアップを取り入れる
今日のアクションチェック
コーチングは現在休止中です。
仕事ではなくボランティアで行っていたのですが、私のやりたくないことに触れる部分が出てきてしまいました。
他者貢献とイヤなことをしないというはざまで揺れています。
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