話し方の極意シリーズ
・スモールＹＥＳ、ビッグＹＥＳ
・対話で威力を発揮する
・同じ提案であったとしても格段にＹＥＳをもらえる確率が上がる
・相手にＮｏと言わせない心理効果を与える
一貫性の法則を利用した方法です。一貫性の法則について考えました。
一貫性の法則とは、自らの行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理のことです。
一貫性の法則が生まれる２つの理由
①選択の機会を減らすことができる
現代社会では非常に多くの選択を迫られます。
無意識のうちに自分の行動をパターン化して一貫性を持たせ、判断にエネルギーを使わないようにしているのです。
②周囲の人間に「理性的な人だ」と思われたい
理性的な人間は信頼されやすく、信頼度が高いほど様々な面で有利に物事を進めることができます。
無意識のうちに芽生える虚栄心が一貫性の法則に繋がっているのです。
スモールＹＥＳ、ビッグＹＥＳとは何か？
・会話を短く区切って、理解しているかを都度確認することによって、話全体を理解してもらうこと
・小さな同意を積み重ねることで、大きな同意をもらう
・一方的に話すのではなく、細かく会話を重ねること
・考えていなかったポイントもやり取りによって明らかになる
一貫性の法則を派生させたものに「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」があります。説得や要請のとき、いきなり本題に入らず、簡単な要求から始めて徐々に要求の内容を膨らませていく方法です。
フットインザドアテクニックという名称の由来は、英語の「put foot in the door」。「ドアに足をかけたらこちらのもの」という意味です。
例えば、
「５分だけお話させてもらってもいいでしょうか？」
「２週間は無料でご利用いただけますので、まずは使ってみませんか？」
のように、通りやすい小さな要求を通し、段階的に要求を上げていきます。
一度要求を聞いてしまうと、一貫性の法則が働きます。次の要求も通りやすくなるのです。
スモールＹＥＳ、ビッグＹＥＳのメリット
・３つのメリット
①論理の階段を一緒に登れる
話す側の論理と聞く側の論理が同じであるとは限らない
聞く人の数だけ違う考え方がある
小さく確認することで相手の論理に合わせることができる
②相手が断りにくくなる
「ＹＥＳセット」 ～ セールス用語。相手が同意しやすい質問をして、何度も「はい」と同意させることで、商品を売るときにも「はい」と言わせやすくする方法
一貫性の法則 ～ 人は何度も同意や否定を続けていると同意や否定を続けたくなるということ
提案内容が同じでも、小さく何度もＹＥＳをもらうほうが聞き手は納得しやすい
③相手の思考を味方につけられる
相手の意見を積極的に取り入れることができるようなる
自分の意見がいつも正しいとは限らない。相手から意見をもらうのが重要
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」によく似た言葉として、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」があります。
ドア・イン・ザ・フェイスは、譲歩的依頼法とも呼ばれており、「shut the door in the face（門前払いする）」という訪問販売時のフレーズが由来です。
「返報性の原理」を応用したテクニックで、譲歩を利用して相手と交渉します。返報性の原理とは、プレゼントをもらったら、何かお返しをしなければと思うように、「何かをしてもらったら何かをしたくなる」という心理のことです。
例えば、最初に高めの販売額を提示をします。「これじゃあちょっと高すぎるなあ。もう少し値引きしてくれない？」と言うでしょう。そして、こちらは値引きに応じます。すると相手は、「せっかく値引きして安くしてもらったし、購入しようかな」と思います。そうすることで、最終的にこちらが心の中で希望していた金額で販売する方法です。
ドア・イン・ザ・フェイスには、相手に満足感を味わってもらえるというメリットがあります。「自分に有利な結果にすることができた」と感じてもらえることができるため、販売側としては想定通りであっても、お客様には喜んでもらえるのです。
アクションプラン
①会話では細かく理解を確認する
目安としては１０秒に１回くらいは、「ここまでは大丈夫ですか？」と聞く
②途中で質問されたら、相手の質問が出し切るまで自分の話をしない
相手の疑問を解消することを最優先にする
③チーム内で一人の人が長時間話し続けないことをルールにする
チームの生産性が倍以上になるはず
より本質的で濃い議論ができる
ルールの理由を理解し合うことが大切
私自身は、「フット・イン・ザ・ドア」や「ドア・イン・ザ・フェイス」を意識して使ったことはありません。ただ、人の心理として、一貫性の法則や返報性の法則があることは理解できています。
法則として理解できていることと、テクニックとして使えることには大きな開きがあります。自分の行っている会話や行動にメタ認知が働かなくてはいけません。客観的に自分を見て、相手の気持ちを理解し、テクニックを使っている自分を自覚しなくてはいけません。経験に基づく余裕から生まれてくるものです。
観察力とメタ認知力を身につけられるように行動します。
今日のアクションプラン
・相手をよく観察し、自分の会話や行動を俯瞰して見るようにする
今日のアクションチェック
休みだったので、ほぼ誰にも会うことのない１日でした。
私は、腰にヘルニアを抱えています。最近は、症状が落ち着いていたのですが、先週発作が起きました。
夜中、痛みで頻繁に目覚めました。調子の良さに胡坐をかいて、日々の姿勢に気を使っていなかったことが原因です。
毎日の幸せの大本には、体調の良さが重要であることを再確認しました。
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