心を動かす編
・正論なのになぜか納得してもらえないことがある
・デメリットプレゼン
仕事だけではなく、人を動かしたいあらゆる場面で使えるテクニック
デメリットプレゼンは、提案文書でよく行います。
デメリットのプレゼンをすることで、聞き手の疑問や反感を封じ込め、メリットが際立ちます。どんな提案でも、デメリットはあります。デメリットが解消されなければ、提案しても却下される可能性が大きいです。
そこで、デメリットをあえて提案するデメリットプレゼンが有効なのです。
デメリットプレゼンとは
・相手にやってほしいアクションのデメリットを自分から示すこと
・正論の提案では却下される確率が高い
・なぜ自分からデメリットを示すことで相手の心を動かすことができるのか？
相手に肯定のメッセージを与えられるから
・正論の提案が却下される理由は、「あなたのやり方は間違っている」というメッセージを与えるから
・普通に言うと、これまでやってきたやり方は間違っているというメッセージが伝わってしまう
・新しい提案でも「これまでこのアイディアにあなたは気づかなかった」というメッセージになってしまう
・人は論理だけで意思決定していないのは事実
相手の感情に最大限配慮したコミュニケーションを行うべき
・自らデメリットをプレゼンすることで、「あなたの考えは正しい」というメッセージを最も自然な形で伝えられる
デメリットプレゼンの３つの効果
①疑問に思われるであろう場所を先に潰すことができる
②デメリットを持っていも、それを上回るメリットがあれば、メリットの優位性が際立つ
③デメリットをあえて知らせることで、信頼性が高まる
①疑問に思われるであろう場所を先に潰すことができる
何らかのデメリットがあったとして、「他者から先行して知らされる」と「他者から知らされないで、話を聞いているうちに自ら違和感を覚える」では、全く印象が変わります。自分でデメリットに気づくと、「他にもなんかあるんじゃないか？」とプレゼンの透明性に疑いを持たれる可能性があるのです。
②デメリットを持っていも、それを上回るメリットがあれば、メリットの優位性が際立つ
あらゆる提案は、デメリットがあっても、それ以上のメリットがあるから行います。それをプレゼンの場で比較検討するのです。比較分析のような数値データは説得力に繋がります。
③デメリットをあえて知らせることで、信頼性が高まる
良いことも悪いこともひっくるめて話すことで、プレゼンの透明性につながります。そして、この話し手は正直で信頼に値する人であるという認識が無意識に生まれます。逆に良いことばかり伝えていると、「何か裏があるんじゃないか？」と疑いたくなるのが人間です。人は感情で意思決定します。心理の把握が大切です。
アクションプラン
①自分のやりたいアクションとその理由を提示する
②そのアクションのデメリットを示す
③デメリットを上回るメリットを話す
環境の変化があったということを伝えられるとより良い
環境の変化がない場合は、得られる成果が大きいことを伝える
④アクションが失敗したときにどうするかを提示する
非常に重要
絶対に正しい、正しくないという話をしてはダメ
すべては仮説検証であるという伝え方をする
・テクニックの裏にある本質は、思いやり
テクニックで全てがうまくいくわけではない
伝えるテクニックを足を踏み出す一歩目にしてほしい
やったみたという経験だけが人を成長させる
プレゼンの説得力がアップする７つの方法についても考えてみました。
①聴き手の想像を超える提案をする
聴き手をいい意味で驚かす「斬新な提案」をしましょう。
「斬新な提案」ときくと、難しく感じるかもしれませんが、課題を細分化して、深堀して考えることを実践すればＯＫです。
②比較して言う
比較できる対象があった方が、聴き手を納得させることができます。
③ビフォー・アフターを伝える
使う前・使った後の「ビフォー・アフター」を伝えるようにすると説得力が増します。
④数字は、身近なものに例える
聴き手は、少しでも「分からない情報」があると、それから先の情報が、頭に入ってこなくなります。
聴き手に納得をしてもらうには、「疑問を残さない説明をする」ことが大切です。
⑤あえてデメリットを説明する
許容範囲のデメリットを伝えた上で、それに勝るメリットを伝えると、「この人の話には嘘がない」「信用ができる」と聴き手に思って貰えます。
⑥想定される反対意見について触れる
「～と考える人もいるかもしれませんが」と反対意見を想定した発言をすることで、「物事を多角的に捉えている人だ」と好感を持って貰えます。
⑦偉人の言葉を借りる
年上の人にプレゼンをするのは、「ちょっと抵抗がある」という方は、偉人の言葉を借りるようにしましょう。そうすると、あなたの発言に説得力が増します。
今日のアクションプラン
・提案のときにデメリットプレゼンを行う。他の手法も取り入れてみる
今日のアクションチェック
今日のＩＣＴの説明会の中でデメリットプレゼンを行う予定でした。しかし、メリットを強調するばかりになってしまいました。
そのせいかもしれませんが、質問が出ました。それに対しての回答が十分であったのか、自分の中ではすっきりしませんでした。
デメリットプレゼンの大切さを再確認しました。
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